网上卖酒 八步打造无法拒绝的成交!
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   成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价格详情+特别提醒

  

   没有看错,一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。

  

  

   1.解释原因

  

   既然主张就是你建议在什么样情况下成交,那你就得解释为什么你要这么主张。为什么要解释原因?道理很简单,人们无论做什么事情,都喜欢为自己找个理由。客户也一样。

  

   无论你建议他们做什么,主张他们进行什么样的行动,都要给一个合理的解释,或者至少是看起来合理的解释。

  

   例如,我的老师的老师Gary Halbert,卖过一次二手车,一部保时捷才卖2万美金,听起来就像假的,因为太便宜了,人们很难相信,当然更难成交。这时候他做了一件很简单的事情,就是解释原因。

  

   简单几句,大概是说,为什么这辆车只卖2万美元,原因是这辆车是从外国收购回来的,所以方向盘在右手边,如果你不介意的话,只要2万美金就可以把它带回家了。

  

   算得上是巧妙的解释,贵要有贵的原因,便宜要有便宜的原因,不然用户自然疑惑。

  

   2.核心产品

  

   不管你销售的是实物产品还是虚拟服务,都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在,我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小,很显然,任何成交主张肯定都有核心产品和服务。

  

   不能把产品和服务往那一放,就什么都不管,让客户自己去琢磨。

  

   3.独特卖点

  

   独特卖点,其实就是独一无二的销售主张。独特就是对手没有的,即使有,那至少也要与众不同,最好是别人没有的,不敢有的、也不愿意有的。

  

   那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点:

  

   ①产品与服务的卖点独一无二。

  

   很简单,定位里倡导不做第一,就做唯一,其实如果做了唯一必然也就是第一了,卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦。

  

   ②卖点必须和客户想要的结果密切相关。

  

   这句话非常重要,因为现在的社会信息非常嘈杂,导致人们经常无法解读到用户本质的需求,并被表象需求所蒙蔽。如果你在设定卖点时,都是围绕产品,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那是无法产生极致转化的。

  

   因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一种痛苦没有去除,他购买产品是想得到一个最终的梦想结果。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果,那就是把产品吹破天,也是徒劳。

  

   ③独特卖点要可以简单明了地表达。

  

   如果你的卖点,只可意会不可言传,甚至不能用一句简单的语言表达清楚优势,那这个就不是独特卖点。独特卖点一定要直击要害。

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