4招教你解决终端动销
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   距离告别2015年还有1个月的时间了,终端如何动销依然困扰着酒商。终端不动销的原因到底是什么?怎样才能解决这一头痛的问题呢?我们给出了一些建议,希望对你有帮助。

  

  

   那么终端不动销的原因是什么呢?

  

   (1)市场有多少个终端网点?铺货计划如何?完成了多少?终端库存是多少?

  

   (2)哪个渠道卖得不好?卖得不好是什么原因?

  

   (3)是否有终端生动化标准?执行情况如何?

  

   (4)是否在最佳陈列位置?是否优于竞品?本品是否被竞品覆盖?

  

   (5)终端关键人物是否知道本品的价格政策?

  

   (6)当地核心区域的龙头店、核心街道是否被本公司控制?店面形象是否达标?宣传是否到位?优势区域是否形成?

  

   (7)标准的产品推销话术是否有,是否能打动当地人?终端店主和店员是否掌握?

  

   (8)终端客情如何?

  

   相信通过对以上问题的回答,即可查出终端不动销的一些原因。

  

   4个简单动作实现终端动销

  

   通常可以从以下几个方面改善,实现终端动销。

  

   (1)改善产品购买理由

  

   要深入终端,研究产品购买理由是否对购买者有诱惑力。如果难以打动顾客,就在原有卖点基础进行话术提炼。话术要简单,在终端发现打动购买者的点。提炼不超过三句话的话术,再将这简单的话术教会终端人员。

  

   也就是说,产品卖点可以说不出口,但是终端产品话术一定要让业务员说得出口,终端促销员、店老板能够说得出口,还要有效。

  

   (2)集中精力做20%的店面,让他出业绩

  

   这同样是聚焦法则,通过集中力量做20%的店面,建立其他店面的信心,形成热销氛围,进而使整个区域实现动销。

  

   (3)动销物料的使用

  

   基础工作是终端动销的关键。要把产品的陈列放在最好的位置,比如,把产品放在1.5米高的地方,从视觉和方便性上最好;同时也将产品在终端形成堆头的形式,实现热销氛围。

  

   还要做好海报、POP、展架、条幅等,以压倒性的优势,占据终端的制高点。

  

   (4)做好终端客情

  

   试想一下在终端哪些人影响销售?

  

   显然是终端店老板,还有店员。既然他们起关键作用,就要让他们熟悉我们的产品,愿意介绍我们的产品。

  

   人都愿意介绍熟悉的东西,因此终端话术提炼很关键。一是要好记、好说,二是要有特点,让他们推销不费劲。这是完成了第一步,此外,还要区别对待。对待店员每次去要给些小恩小惠;对待老板除了一些小恩小惠,让他觉得你比较会来事外,还要不断提醒卖我们的产品在利润方面的好处。

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