白酒核心终端构建“44”模型深度解析
分类:酒营销

   得终端者得天下,失终端者失天下已经是白酒行业的基本营销理念。对于白酒产品来说,终端是所有白酒产品直接销售的场所;终端是白酒品牌直接与消费者相遇的场所;终端是白酒品牌自我价值和价格体现的载体。

  

   尤其对于一些大众酒和光瓶酒来说,终端更是尤为重要,那么如何做好终端?如何构建核心终端呢?作者根据多年实战经验和成功案例分析,将核心终端构建总结成为4*4模型,以供分享。

  

  

白酒核心终端4*4模型图

  

   01、核心终端构建——终端布局

  

   1、 终端筛选

  

   对于新产品的铺市还是老产品的巩固,在产品导入市场之前,一定要对现有的终端进行严格筛选。我相信终端销售的二八定律,大家都比较清楚。因此锁定核心终端,资源聚焦使用是事半功倍的过程。

  

   作者建议商家可以根据产品档次、价位特性、终端规模、影响力和销售潜力、终端的地理位置、渠道之间的互动和影响力、产品的营销影响力等方面综合分析你这个产品适合什么样的终端,适合那些终端。

  

   2、 终端划分

  

   针对终端划分,作者认为将终端分为三个坎级,分别为:核心店、重点店、一般店。

  

   其主要因素为,不同等级的店面可以采取不同的操作策略和奖励政策,尽量做到大店重点抓、中店抓重点、小店不遗弃的操作原则,同时在产品铺市之前,也分别制定不同的坎级政策,针对划分的坎级进行逐一攻破。

  

   3、 终端进店

  

   针对终端进店和铺市,目前市场流行的形式非常多,作者认为其中有三种形式最直接也最有效。

  

   第一,大小均有,搭赠不同的进店铺市。即根据产品的价格和终端的接受程度,制定多种搭赠比例,根据店面的不同档次着重推荐不同的坎级政策。

  

   第二,首单免费,冲抵陈列。即前期终端铺市,根据和终端老板沟通,终端可选择首单进货金额,按照公司要求销售,三个月后可直接获得相应金额的本品作为陈列奖励。

  

   第三,包量返点,卖多利润高。根据店面销售的潜力,刺激店面本品的推荐率,产品销售越多,利润比例越高。无论哪种进店形式,适应市场需求即可。

  

   4、 终端团队

  

   核心终端的构建团队一般分为两块团队,铺市前期突击队和铺市后期的维护队。其实对于前期突击队团队是实现快速铺市的保障,后期的维护团队是核心终端不断维护的基石。

  

   对于商家构建核心终端同等重要,可往往很多商家就是忽视了后期的维护团队和相关工作,造成很多内容无法持续有效的落实。

  

   02、核心终端构建——品牌推广

  

   1、 产品/氛围生动化

  

   对于核心终端的生动化,作者认为包括产品生动化和氛围生动化,也可以称为动态包装+静态包装或店内包装+店外包装,一个产品是在在一个重点占据主导地位,从产品在店内呈现的整体形象就可以展现出来。

  

   对于核心重点,商家需要充分利用既有的陈列空间,以发挥它的最大效用和美丽,切忌让它有中空或者货源不足的现象,以免竞争者趁虚而入。陈列商品的所有规格,以便消费者视自己的需要选购,否则消费者可能因为找不到适用规格的产品而购买竞品。

  

   统一系列垂直陈列,统一包装平行陈列、主推产品高度在与客人视线持平的位置,价格由高到低。同时要有明显的价格标识和促销信息。

  

   2、 主题促销

  

   对于主题促销是产品动销的必备手段,对于主题促销作者认为无需去追求特别新颖的促销形式,而是将传统的促销形式极致化使用就可以。

  

   例如:买赠、刮奖、抽奖、盒内奖、幸运转盘、砸金蛋、瓶盖奖、二次兑奖、旅游大奖等都是比较有效的形式。关于力度层面,商家需要考虑不同的市场阶段、不同销售季节因素、市场投入与预算、竞品因素等。所赠产品尽可能实行一步到位制,尽量避免复杂的兑奖流程,造成消费者反感。

  

   3、 驻点协销

  

   关于核心终端构建中的驻点促销,一般分为核心烟酒店的驻点促销和酒店的驻点促销,而作者更倾向于后者。对于酒店来讲,我们的业务人员做驻点促销可以更直接的和消费者对接,同时也是促进消费的一种形式。

  

   作者建议,可以在酒店配合开展免品活动或者其他主题促销活动,效果最佳。

  

   4、 明促、暗促

  

   关于核心终端构建中的明促和暗促,一般在商家费用比较富裕,同时终端单一消费比较良好的基础之上,开展的一种形式。建议在一些酒店开展暗促,在一些商超和大型烟酒店配备明促,把费用最大化利用。

本文由剑南春oa_酒业资讯,酒类信息_梦酒信息网发布于酒营销,转载请注明出处:白酒核心终端构建“44”模型深度解析

上一篇:东港东方水城啤酒葡萄酒街开街 下一篇:茅台为什么是中国最会“赚钱”的公司?
猜你喜欢
热门排行
精彩图文